您所在的位置:藍海創力沙盤模擬 > 導師分享 > 正文
桑德拉原則16-永遠不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄

桑德拉原則16

    永遠不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄

    你是否曾經因為想快點“簽單”而丟掉了交易?

    你應該“總是在請求客戶簽單”嗎?

    向著共同的決定邁進。

    讓客戶“放棄”其他選擇是一門藝術。

    多數銷售人員都接受過要“不斷向客戶請求訂單”的訓練。請求簽單可能是最后的辦法,但它真的不應該成為一種常規。它會打破你與潛在客戶商業關系的平衡:使他站在高位,而你則低人一等。

    如果你不得不請求訂單,那么這樁交易就不是一個共同的決定對交易關系的共同認可。如果你不得不請求訂單,那么這樁交易就不是一個共同的決定。請求訂單就好像請對方幫忙,因而使自己受到新客戶的約束。

    “讓客戶放棄”并不等于“讓客戶感到壓力從而與你簽單”,因為那同樣會打破你們之間的平衡。你在幫潛在客戶“放棄”的是去尋找其他的供應商,那么你實際上是在幫他“放棄”對“你所提供的產品或服務是最優選擇”這一想法所存在的任何疑慮。

    讓我們再次借用上一個原則所提到的例子,看一看那段對話可能如何繼續。

    銷售人員:如果您的團隊能夠把去毛刺、最后加工與拋光工序合并在一起,那么,您認為它會對產出產生什么樣的影響呢?

    潛在客戶:我相信一定會更好,但好到什么程度我不知道。

    銷售人員:那么,如果有分析研究能幫助您確定這種影響,對您會有價值嗎?

    潛在客戶:我想會有價值。

    銷售人員:我們能夠提供這方面的服務。而且,您的投入會很少,我們的分析報告將會提供數據,幫助您做出生產線的配置決策。您覺得可以讓我們幫您辦這件事嗎?

    客戶:這第一步應該是一個不錯的開始。那么,我們要怎么開始呢?

桑德拉原則16-永遠不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄

版權所有:轉載請注明出處

本文轉自:藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心

上一篇:桑德拉原則17-銷售人員要會故意裝傻

下一篇:桑德拉原則15-你最好的銷售演講客戶永遠看不到

版權所有:北京藍海創力行動學習中心    聯系QQ:1808184421(未經同意,請勿轉載本站文章)

新时时彩三星组选