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桑德拉原則15-你最好的銷售演講客戶永遠看不到

桑德拉原則15

    你最好的銷售演講,是客戶永遠看不到的

    你是否曾經遇到過向客戶演講后他告訴你“再考慮考慮”的情形?

    講述與銷售接上文。

    通過問題引出現。

    “通常,當我跟您這樣的人討論時,我們的談話總是包括A或B……”

    有一次,當我們在培訓班上講到這個原則時,一個學員舉手提問:“這個原則是說所有的演講都應該是口頭的,而不需要書面材料或者其他形象化的東西嗎?”

    不,這當然不是這個原則的意思!

    這個原則告訴我們:你應該讓客戶自己現他從你這里購買的理由。要怎么做才能辦到呢?不能靠你去說和解釋,而是要提一些問題培養客戶并引導他們去現。─米─花─在─線─書─庫─ http:t

    有些人認為演講工作就是要去說服別人從你這兒買。是這樣嗎?考慮一下這個問題:客戶難道不該在你演講前就已經了解到從你這兒購買的最佳理由了嗎?

    潛在客戶不會把這種通過問答找出購買理由的方式看做通常的演講。這種方式對完成交易來說比任何出色的演講都更為關鍵所以,這是一種“永遠看不到的演講”。幫助客戶自己現從你這兒購買的最佳理由,而且要在你做銷售演講之前。

    這里我們給出一個“看不到的演講”的例子。

    銷售人員:通常,當我跟您這樣的工廠老板討論生產效率時,總是圍繞一兩個方面增加產量而不增加客退,降低生產成本而不犧牲質量。這兩者中,哪方面對您更重要?

    請注意,這個銷售人員基于自己的行業經驗和對公司潛力的了解,把敘述和問題結合了起來。他聚焦在公司所擅長的兩個特定領域,把對話直接引向這些領域,而非其他。當客戶選擇A或B后,他只需簡單地說:“您能解釋一下嗎?”通過這樣的方式讓客戶來講述自己感興趣的話題!不是隨便一個感興趣的話題,而是與銷售人員所在的公司的能力相吻合的領域內的問題!

桑德拉原則15-你最好的銷售演講客戶永遠看不到

 

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本文轉自:藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心

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